做完十几个项目的 Marketing 后，为什么感觉这一轮 Web3 项目如此割裂？

作者：SunnyZ

2024一整年我从3月份开始陆陆续续设计了很多项目的TGE之前的MKT策略，几乎每个项目都实现了超过200k～500k用户不等地的增长。

项目如下：

我们能看到项目的叙事各有不同，上的所也都不错，（还有一些NDA的项目暂时不能聊），但从我的视角来看，这些项目的MKT策略分两个流派，一类是自上而下，一类是自下而上。

产业链及壁垒

Web3从产业链的角度看，有5类参与者：VC->项目方->MM->交易所->买盘社区，这里的每一方几乎都有壁垒，而且这个趋势越来越明显了，VC基本不太知道项目怎么增长，项目不太知道MM怎么操作，买盘也不知道什么Token好，只能通过项目上什么交易所来判断。虽然我不喜欢VC币，VC投的项目经常Runway不够就Rug了，但不得不说VC确实带来了行业的繁荣，而且华人VC投资的项目确实养活了一大批工具类Dapp和游戏，我至今都觉得Massive Adoption要靠好的游戏。

而很多Dapp类项目，尤其是华人项目，用户量非常多，Twitter也有很多Follower，社区也很壮大，但就是很难上好的交易所，有些发了Token的市场表现也不太好，我观察到大家这一轮都在熬，甚至有些项目不知道哪家MM好，买盘也找不到，跟Infra一类的项目完全相反，这些项目的人平时很活跃，经常去参加线下活动，刷刷脸Social一下，但这种其实很难BD到有用的资源，我也不知道意义在哪。

这种割裂感不止存在于项目方，还存在在国内VC和国外VC上，我本来以为国内VC会有机会和海外VC Battle一下的，后来发现双方真正地交流其实没那多，都在互相抱团，而上一轮押注Dapp的VC目前回报其实没有想象中那么大。如果这轮牛市山寨季比预期晚的话，很多项目就要倒在黎明前了。

不同项目的MKT打法

今年我做了两个L1的项目，他们的MKT路径是先把产品开发了，MM（Market Maker）和买盘找好了，叙事定了不会改，然后大量地在Twitter上讨论技术创新以及项目方的理念，等内容慢慢累积到一定的程度后，再去开社区，慢慢在TG Group里分享他们的白皮书和项目资料，等用户积累到一定程度，比如一万用户时，才会慢慢做活动，把Airdrop给到真正关注他们的用户上，然后抓准市场时机就上所。也有很多L1的项目甚至去大学里宣讲和校招，从大学就开始教育用户。以Grass为例，虽然不是L1，但也算Infra一类，他们的MKT非常符合上述路径。23年整体Grass的Twitter开始的风格是比较简单自然的，循序渐进的，积极造梗主导用户心智，那段时间经常听到Touch Grass，后期慢慢合作大生态（Solana），变得专业很多，自从Blockwords介绍Grass之后，他们整个Twitter的流量就起来了，关键时间点在23年12月2日，之后Blockwords主账号发布了文章后，流量呈指数级增长，同时KOL还在推广，配合Grass融资的消息，运营就水到渠成顺利起来。

当然也有很多项目融了两轮钱没熬到发币的时候，融到的钱就用光了，现在几乎所有项目都在Rebranding成和AI沾点边，我也发现我认识的大部分项目的Twitter Bio都改成了AI Powerd之类的叙事。不得不说中国人真的很灵活，什么火就蹭什么【没有贬义】，这反而对MKT要求变得很高，所以Joint Campaign成了很多项目主流的玩法，便宜又大碗。但活动做多了，提前撒出去的筹码就越多，而没有真金白银的Airdrop的活动，用户也不参加，这里就产生一个悖论。而筹码不够集中的项目方有没有足够的溢价权和交易所谈判，如果只是上Dex的话，自然买盘又少的可怜。

Web2和Web3的融合的MKT

Web3 MKT目前玩法无非就是社媒增长，KOL宣发，项目方之间的Partnership，社区真人导流，然后BD跑跑会，带来得的用户增长是有限的，也是乏善可陈的，我反而觉得Web3到了该去做Web2投流的事情了，好好运营Reddit、Medium、TikTok账号，小红书，公众号，甚至是视频号，因为人是有社会属性的，算法会推荐关注Web3、Crypto、AI相关话题的用户，比如小红书那些关注Web3的群体，反而是想入行但不知道怎么玩的，这些才是目标买盘，因为要先学会亏钱，才知道怎么赚钱，市场会自己完成用户教育。所以这一轮有很多人做小红书，在TikTok投流，就能看到增长向已经慢慢在和Web2融合了。如果能有一款真正融合了Web3+AI的现象级产品出现，才真正能实现Web2和Web3的融合了。

最后关于上文提到的Infra类型的项目MKT案例，附上我扒的Grass运营路径以做参考【每个Toggle List都能展开】

https://www.notion.so/Research-for-Nebra-153e6b097b588089b93cd96f2283030b?pvs=4

致谢

感谢稳重项目方提供的信息，感谢深潮和MetaEra对本文的支持，欢迎对Web3 MKT或者增长感兴趣的朋友多多交流，我TG：@SunnyZ_Crypto【消息多回复慢请谅解】